山东Q345B方管厂新经营之道

　　同时，对以上钢厂的调查发现，国庆节期间，钢厂减产、检修力度并不大，绝大多数钢铁企业开工率维持在正常水平。这意味着短期内钢材市场供应压力较国庆节前有所增大。加上节日期间受台风和强降雨影响，北方钢厂资源南下受阻，随着天气好转，后期华东、华南等地新货资源的抵达量将有所增加，这必然会增大当地的资源供应压力。更何况寄望于下游需求增量，进而改善市场供需关系并不靠谱。

　　随着山东Q345B方管厂天气转凉，年内北方地区工地开工时间所剩无几，虽然南方地区建筑工地施工积极，但需求增量必然有限，而且近年来贸易商冬储热情较低，因此后期建筑钢材需求将逐步减弱。目前汽车、家电两个行业增速相对稳健，后期冷热轧卷板、镀锌板、彩涂板类需求应该尚可，但造船行业钢材需求萎缩明显，前3个季度全国造船完工量3061万载重吨，同比下降26.4%，这也是近期中厚板价格走势低迷的原因所在。出口方面，统计数据显示，9月份，我国出口钢材492万吨，较8月份减少122万吨，同比下降4.47%。1月~9月份，我国出口钢材4690万吨，同比增长14.6%。虽说国内钢材出口量相对于钢材产量来说占比不大，但出口的缩量在一定程度上也会影响到供需关系的紧张程度，从而给市场心态造成一定影响。

      螺纹钢、线材、盘条等建筑用钢材，品种规格很多，生产厂家不少，各家钢厂生产的品种、价格高低不一，客户对不同品牌的钢材认知度亦不同，那么应该经营哪一类的钢材呢?刚开始，蔡总给自己的市场定位是“三高”，即高起点、高档次、高价位。蔡总经营的全是国内大型国有钢企生产的著名品牌的优质钢材，进货价格都很高，销售价格自然也不低。蔡总将这类优质钢材的销售目标锁定为重大市政建设工程，主攻终端市场，在二、三级分销市场所占的份额不多。一些客户称蔡总公司的建筑钢材是“高价姑娘”、“老虎肉”，不敢碰，吃不起。10月份，受国庆节长假的影响，实际工作日更少一些，在各地市场贸易商放假的同时钢厂仍在继续生产。基于此，笔者认为，后期须警惕市场供应压力进一步增大对钢市带来的负面作用。 另据调查，国庆节后80家螺纹钢生产企业、67家线材生产企业、38家热轧卷板生产企业、42家中厚板生产企业以及25家冷轧卷板生产企业的五大品种库存总量为560.12万吨，较节前增加66.26万吨，增幅达到13.4%。

　　　　　山东Q345B方管厂钢贸企业要想进行有效的市场活动，必须了解和研究客户的需求特点和购买行为特点及规律，制订正确的营销组合方案，以满足不同层次客户的不同需求。蔡总正是从深入、广泛的终端用户需求调研中，掌握了不同建设工程对钢材的不同需求，改变了公司的市场定位，从单一的“三高”经营路线，转向高、中、低多层次的经营路线。贸易商要根据不同层次的需求，提供不同档次的产品组合，从而来调节需求、激发需求、满足需求。同时，贸易商还须掌握终端消费者购买的决策过程和购买心理特点。“质量保证、价廉物美”，是客户采购钢材的主要标准。如果钢贸商不掌握终端用户购买钢材的行为特点、心理需求，一味地追求高档次、高品质、高价格，显然不能满足客户各个层次的需求，那么就限制了自身的销售渠道。　经过全面、深入、广泛的实地调研，蔡总对原先的“三高”市场定位产生了动摇，因为客户对钢材的需求是分层次的。重大建设工程需要高档次的著名品牌钢材，而普通的一般性建筑工程项目，并不全部采用高档次的钢材，他们选择的标准是“质量保证、价廉物美”。此外，普通的一般性建筑工程量大面广，所需的建筑钢材占据很大市场份额。客户十分满意，他说自己已经去了很多家钢贸公司，经营的都是中小型钢厂生产的低档产品，价格倒是很低，可工地上还需要大型国企生产的著名品牌钢材，用于工程的重要部位。一张单子，要在几家钢贸公司采购，不在一个仓库提货，十分麻烦。